第10章 -

第二部：浪潮之间（2013-2017）

第八章价格屠夫

小米手环发布的消息，是阿斌凌晨三点在技术论坛看到的。他一个电话打给老华，声音都在抖：“华哥，小米出手环了，79，功能跟咱们差不多，续航还多十天！”

老华从床上坐起，睡意全无。他打开电脑，小米官网的发布会回放正在循环播放：雷军站在台上，身后大屏幕写着“小米手环——年轻人的第一只智能手环”。功能列表：心率监测、计步、睡眠分析、来电提醒、30天续航、IP67防水。价格：79元。

79元。

老华的“长伴”手环卖129，小米整整便宜50。而功能上，小米还多了来电提醒，续航多了十天。

这仗怎么打？

他第一时间给林薇打电话。林薇接得很快，显然也没睡。

“看到了？”她的声音很冷静。

“看到了。怎么办？”

“先别慌。小米手环定位是年轻人，咱们定位是打工者。市场有重叠，但不完全重合。”

“但价格差50，年轻人市场咱们肯定丢了。打工者市场，也会被侵蚀。”

“所以咱们得变。”林薇说，“我建议你立刻做三件事：第一，降价到99，但强调咱们的医疗级精度和血氧监测，这是小米没有的。第二，加快推出手环2代，加NFC门禁卡功能，这是打工者的刚需。第三，启动‘工厂合伙人’计划，让利给渠道，稳住基本盘。”

“降价到99，咱们利润就没了。”

“现在不是要利润的时候，是保命的时候。”林薇顿了顿，“建国，这是战争。小米是价格屠夫，它进来就是要清场的。你要么跟它拼价格，要么找差异化。跟它拼价格，你拼不过。只能找差异化。”

老华挂了电话，在书房坐到天亮。窗外，深圳的黎明灰蒙蒙的，像他此刻的心情。

七点，他召集核心团队紧急开会。

会议室里，气氛压抑。所有人都看了小米的发布会，都知道这意味着什么。

“华哥，咱们降价吧。”小陈第一个说，“降到99，还能保点量。”

“降到99，一台利润只剩五块。一个月卖十万台，利润五十万，不够发工资的。”阿斌反驳。

“那怎么办？不降，量跌到一万台，利润还是五十万，但渠道就死了。”

“可以加功能。”小李说，“小米没有血氧监测，没有NFC，咱们把这两个功能做透。打工者需要血氧监测，工地高空作业，血氧低了危险。需要NFC，很多厂用门禁卡，丢了补办麻烦。咱们把手环做成工牌，他们肯定买。”

“但加功能，成本又上去了。”建军愁眉苦脸，“NFC芯片一块钱，血氧模块贵，要二十。成本上去，卖99更没利润。”

“那就卖119。”老华开口了，“比小米贵40，但多两个核心功能。同时，咱们强调精度，小米的心率监测误差±10%，咱们能做到±1%。拍对比视频，让用户看数据。”

“可小米有品牌优势，咱们怎么比？”

“小米品牌优势在年轻人，不在打工者。”老华调出用户数据，“咱们的用户，平均年龄38岁，70%是初中以下学历。他们不懂参数，但懂实用。谁的手环能帮他们省钱、省事、保命，他们就买谁的。”

他站起来，在白板上写：

“小米的优势：品牌、价格、生态。”

“咱们的优势：精准用户、深度需求、信任关系。”

“所以，不打正面战，打游击战。小米覆盖不到的角落，咱们去覆盖。小米不愿做的苦活累活，咱们去做。”

“具体怎么做？”小陈问。

“第一，渠道下沉。小米主要靠线上，咱们线上打不过，就做线下。工厂直营店、工业区小店、劳务中介合作点，全覆盖。第二，服务增值。买手环，送一年意外险——工地摔伤、工厂工伤，最高赔五万。第三，社群运营。每个工业区建‘长伴健康群’，每天推送健康知识，定期组织体检。”

“这得花多少钱？”

“钱我来想办法。”老华说，“现在不是算小账的时候，是生死存亡的时候。这一仗输了，咱们就没了。”

散会后，老华给王总打电话，说了小米入场的事。

王总沉默了几秒：“建国，对赌协议的压力更大了。”

“我知道。但我需要支持。降价要钱，推新品要钱，做服务要钱。账上的钱，撑不了三个月。”

“我可以再投五百万，但估值要降。按三千万投后估值，你出让16.7%。”

三千万，比上一轮五千万降了40%。但老华没得选。

“我同意。”

“另外，我建议你找雷军聊聊。”王总说，“他不是投了你个人吗？问问他，小米手环的定位，有没有合作空间。”

“他是小米创始人，我是竞争对手，怎么合作？”

“不一定是对抗。小米做大众市场，你做细分市场，可以互补。比如，小米手环的基础版，你来做定制版，加血氧监测和NFC，卖129，利润分成。”

老华心里一动。这也许是个出路。

他给雷军发了条微信，很简短：“雷总，小米手环很棒。想请教，有没有合作可能？”

半小时后，雷军回复：“下午三点，小米深圳办公室。”

第九章与虎谋皮

小米深圳办公室在南山软件产业基地，简洁、现代，充满科技感。前台挂着“小米，为发烧而生”的标语。

老华被带到一个小会议室。雷军很快进来，还是那身休闲装，但神色有些疲惫。

“建国，坐。”雷军开门见山，“小米手环，对你们影响很大吧？”

“很大。”老华实话实说，“价格差50，我们打不过。”

“所以你想合作？”

“是。小米做大众市场，我们做打工者细分市场。能不能互补？比如，我们帮小米做定制版，加血氧和NFC，在工厂渠道销售。”

雷军喝了口水，没直接回答：“你知道小米为什么要出手环吗？”

“布局IoT（物联网）？”

“对，也不全对。”雷军说，“小米做手环，不是为了赚钱，是为了获客。79元，年轻人买得起，戴上了，就进了小米的生态。以后买手机、买电视、买空调，都可能选小米。”

“所以手环是入口。”

“对。所以小米手环必须便宜，必须量大。”雷军看着老华，“你们的‘长伴’手环，一年卖多少？”

“三十万。”

“小米手环，目标是一年一千万。”雷军说，“不是一千万台，是一千万用户。你明白这差距吗？”

老华手心出汗。一千万对三十万，不是一个量级。

“所以，合作可以，但不是定制版。”雷军说，“我收购你们。五千万，100%股权。你带着团队进小米，专门负责打工者市场。”

收购。老华脑子嗡的一声。五千万，是他公司上一轮的估值。雷军愿意按这个价全盘收购，很厚道。

但他要的，不是钱。

“雷总，我创办‘长伴’，是想做打工者自己的品牌。如果卖给小米，‘长伴’就没了。”

“品牌可以保留，作为小米子品牌。”雷军说，“但你想想，靠你自己，能做到多大？小米有资金，有技术，有渠道，有品牌。你进来，可以服务更多打工者，做更好的产品。”

“可打工者要的不是更好的产品，是他们买得起、用得上的产品。”老华说，“小米要规模，要利润，要生态。但打工者市场，规模小，利润薄，服务重。小米不会真正投入。”

雷军沉默了。他不得不承认，老华说得对。小米的战略是聚焦核心市场，打工者市场太边缘，投入产出比不高。

“所以你想自己坚持？”

“是。”老华说，“但我想借小米的势。比如，用小米的供应链，降低我们的成本。用小米的云服务，提升我们的数据能力。作为回报，我们可以帮小米覆盖工厂渠道，收集打工者数据。”

“数据共享？”雷军敏锐地问。

“脱敏后的数据。比如，打工者的健康趋势、消费习惯、设备使用场景。这些数据，对小米做下沉市场有帮助。”

雷军思考了几分钟：“这个思路可以。但合作形式要变。小米投资你们，占股20%，不控股。你们保持独立运营，但采购用小米的供应链，数据接小米的云。同时，你们帮小米拓展工厂渠道，销售小米其他产品。”

“可以。”老华说，“但我们有条件：第一，‘长伴’品牌独立；第二，打工者数据所有权归我们，小米只有使用权；第三，工厂渠道的利润，我们占70%。”

“前两条可以，第三条要谈。渠道利润五五开。”

“六四，我们六。”

雷军笑了：“建国，你很会谈判。行，六四。具体细节，让团队去谈。”

“谢谢雷总。”

“别谢我。这是商业。”雷军站起来，“建国，你知道我为什么愿意跟你合作吗？”

“为什么？”

“因为你真实。”雷军说，“很多创业者见我，讲模式，讲风口，讲估值。你讲的是用户，是痛点，是责任。在这个浮躁的时代，这种真实很珍贵。”

“我只是做我该做的事。”

“坚持做你该做的事。”雷军拍拍他肩膀，“打工者市场不容易，但值得做。做好了，你比赚十个亿更有价值。”

离开小米办公室，老华站在阳光下，长长吐了口气。

与虎谋皮，他谋成了。

但接下来的路，更不好走。小米入股，意味着“长伴”不再完全独立。供应链、数据、渠道，都要与小米深度绑定。一旦小米改变战略，他可能被抛弃。

但眼下，这是唯一活路。

回到公司，他宣布了与小米的合作。团队反应复杂：有的人兴奋，觉得抱上大腿；有的人担忧，怕失去自主权。

“华哥，小米会不会慢慢吃掉我们？”小陈问。

“会，如果咱们自己不争气。”老华说，“所以咱们要更快成长。用小米的供应链，把成本降下来。用小米的数据能力，把产品做好。等咱们做到一年三百万台，小米就不敢轻视咱们了。”

“三百万台？现在才三十万。”

“所以得拼命。”老华说，“从今天起，全员进入战时状态。研发部，三个月内推出手环2代，加NFC和血氧。生产部，用小米供应链，把成本降到70以下。市场部，工厂渠道全覆盖，一个工业区都不能漏。”

“钱呢？”阿斌问，“小米的投资什么时候到？”

“一周内。但钱要用在刀刃上。建工厂的事，暂缓。集中资源，先打手环这一仗。”

建工厂的梦想，又一次搁浅。但老华知道，这是正确的选择。活下来，才有未来。

第十章战时状态

小米的五百万投资一周内到账，占股20%，投后估值两千五百万。比王总的估值还低，但老华认了。

钱到账的第一天，他带阿斌去了趟小米的供应链中心。那是一栋五层楼的建筑，里面全是小米的供应商：做屏幕的、做电池的、做芯片的、做模具的。

接待他们的是小米供应链总监，姓周，三十多岁，干练。

“华总，雷总交代了，给你们最优价格。”周总监递过一份报价单，“这是小米手环的BOM（物料清单）成本，公开的，你们参考。”

老华接过，扫了一眼，心惊。小米手环的总成本，只有45元。而“长伴”手环的成本，是85元。

“怎么做到的？”

“规模。”周总监说，“小米手环年出货量一千万，采购价压到极限。比如这个心率芯片，你们采购价15元，我们采购价8元。这个电池，你们12元，我们6元。”

“我们能享受这个价格吗？”

“可以，但有个条件：年采购量不低于一百万片。低于一百万，价格上浮20%。”

一百万。老华现在年销量才三十万。

“我们签对赌，一年内做到一百万。达不到，补差价。”

“可以。”周总监点头，“另外，模具费我们可以分摊。小米手环的模具，你们可以共用，付30%使用费就行。”

这又省了一大笔。老华算了一下，用小米供应链，“长伴”手环的成本能从85降到55。卖99，毛利44，利润率44%。比之前卖129利润还高。

“谢谢周总监。”

“别谢我，是雷总交代的。”周总监顿了顿，“但华总，我提醒你，用小米供应链，就要守小米的规矩。质量抽查、生产审计、数据对接，都要按小米的标准来。不合格，随时终止合作。”

“明白。”

回到公司，老华立刻调整战略。手环价格从129降到99，宣传语：“小米供应链，长伴好品质。血氧监测+NFC门禁，打工者专属。”

同时，工厂渠道全面铺开。小陈带着团队，一个月跑了广东五十个工业区，谈下两百个合作点。每个点铺十台样机，卖一台返利三十。

打工者的反应很直接：便宜了，功能多了，还是“长伴”这个熟悉的牌子。销量开始回升。第一个月，五万台；第二个月，八万台；第三个月，十二万台。

但问题也来了。

小米的供应链标准严，良品率要求99.8%。而“长伴”的代工厂，良品率只有99%。差了0.8%，意味着每一千台就有八台不合格。

周总监的电话打来了：“华总，这批货不合格率1.2%，超出了我们的容忍范围。如果下批还这样，合作终止。”

老华急了，亲自去代工厂蹲点。发现问题出在工人操作不规范：有的没戴静电手环，有的焊接温度不对，有的检验马虎。

他召集代工厂老板开会：“从今天起，我的人进厂监督。每个工位，我派一个人盯着。不合格的，当场返工。返工成本，我出。”

“华总，这不合规矩……”老板为难。

“规矩是死的，人是活的。”老华说，“要么按我的标准做，要么我换厂。你选。”

老板权衡利弊，答应了。老华派了二十个质检员进厂，三班倒，全程监督。良品率慢慢提到99.5%，还是达不到小米的99.8%。

建军出了个主意：“哥，咱们能不能把最后一道检验工序，改成全检？每台都测，不合格的剔出来。”

“全检效率低，成本高。”

“但能保证质量。而且，剔出来的不良品，可以修，修好了当二手机卖，价格低点，但能回本。”

老华想了想，可行。他让建军去实施。

全检后，良品率稳定在99.9%，超过了小米的标准。但成本增加了5%。老华咬牙认了——质量是生命线，不能丢。

2014年底，“长伴”手环年销量突破五十万台，营收五千万，利润八百万。超额完成了对赌协议的第一年目标。

王总很满意，张总也没话说。老华松了一口气。

年会上，他宣布：“今年，咱们活下来了。明年，目标一个亿。但明年不只要销量，要品牌，要口碑。咱们要做出打工者市场第一品牌，让每个打工者，都以戴‘长伴’为荣。”

员工们欢呼。这一年太苦了，但苦出了成果。

老华给每个人都发了大红包。最低的员工，也拿了三个月工资的奖金。

散会后，林薇来找他。

“建国，干得漂亮。”

“是你帮我指的路。”

“路是你自己走的。”林薇说，“但明年更难。小米手环已经卖了五百万台，华为、荣耀都在跟进。智能穿戴市场，马上要变成红海。”

“我知道。”老华说，“所以我想做点不一样的。”

“什么？”

“做‘长伴’生态。”老华在白板上画，“手环是入口，接下来做智能工牌、智能安全帽、智能工装。把打工者的工作场景，全部智能化。数据打通，形成生态。这样，就不是卖硬件了，是卖解决方案。”

“这需要大量研发。”

“所以我想重启建工厂的计划。”老华说，“不只为生产，为研发。建一个研发中心，专门研究打工者场景。钱，我想再融一轮。”

“估值呢？”

“一个亿。”

林薇挑眉：“你现在利润八百万，一个亿估值，12.5倍PE，不高。但资本市场对硬件公司冷，可能融不到。”

“试试。”老华说，“不行，我自己投。今年的利润，全部投进去。”

“你疯了？八百万，是你全部家当。”

“钱没了可以再赚，机会没了就没了。”老华说，“林薇，我想清楚了。‘长伴’要做大，必须扎根。建工厂，建研发中心，建数据中心。虽然重，但稳。”

林薇看着他，突然笑了：“建国，你越来越像企业家了。”

“是被逼的。”

“好，我帮你。王总那边，我去说。张总那边，我去谈。但你要准备好，资本很现实，你要拿出让他们信服的故事。”

“故事我有。”老华说，“中国有2.8亿打工者，他们是城市的建设者，但也是最被忽视的群体。‘长伴’要做的，是让他们被看见，被尊重。这个故事，值不值一个亿？”

林薇沉默片刻：“值。但资本不一定信。”

“那就做到让他们信。”

那晚，老华在办公室待到深夜。他打开笔记本，翻看这六年的记录。

从2008年白石洲的雨夜，到2014年南山科技园的办公室。从修理工，到华深科技创始人。从一无所有，到年营收五千万。

每一步，都像在刀尖上跳舞。

但他跳过来了。

窗外，深圳的夜空，星光黯淡，但灯火璀璨。这座城市，给了无数人梦想，也击碎了无数人梦想。

他是幸运的那个。

但幸运，不会一直眷顾。接下来的路，要靠实力，靠坚持，靠一点点智慧，和很多很多勇气。

他合上笔记本，在封面上写下：

“2015，建厂，研发，生态。逆流而上，不死不休。”

（第二部第八章至第十章完）

【下章预告】

2015年，智能穿戴市场血海一片。“长伴”建厂计划遭遇地方保护主义，环评三次不过。研发中心核心工程师被大厂挖角，手环2代难产。与此同时，黄老板卷土重来，推出“工友宝”品牌，专打价格战，79元手环送保险。三线作战，老华如何破局？