第13章 初见锋芒

清晨六点，沈墨在廉价旅馆的硬板床上醒来。

窗外传来小贩的叫卖声和自行车铃声，临市在晨曦中缓缓苏醒。他起身用凉水洗了脸，对着裂了缝的镜子整理衣领——白衬衫，黑西裤，略显宽大，是临时买的便宜货，但整洁干净。

七点，沈墨在路边摊吃了碗豆浆油条，花了八毛钱。然后他回到旅馆房间，打开那台厚重的IBM笔记本，再次检查演示文稿。省教育厅的推荐文件已经扫描成图片，系统截图一应俱全，案例数据详实可信。

“不能出错。”沈墨低声自语。临市是全省推广的第一站，成败在此一举。

八点半，沈墨准时出现在临市教育局门口。这是一栋五层的灰白色建筑，门口挂着白底黑字的牌子，进出的都是骑着自行车、拎着黑色公文包的干部。

“同志，我找张局长，约好的。”沈墨对门卫说。

门卫是个五十多岁的老头，抬眼看了看沈墨：“张局长？你是谁？”

“我是沈墨，省教育厅李科长介绍的，来做机房管理系统演示。”

门卫拨了个电话，低声说了几句，然后抬头：“三楼，最东头，张局长办公室。”

“谢谢。”

沈墨上楼，走廊里铺着绿色的漆布地板，有些地方已经磨得发白。两侧墙上挂着各种奖状和标语：“百年大计，教育为本”“再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育”。

最东头的办公室门虚掩着，沈墨敲门。

“进。”

推门进去，一个四十多岁、戴黑框眼镜的男人坐在办公桌后，正在看文件。办公室不大，一张桌子，两把椅子，一个铁皮文件柜，窗台上摆着两盆绿萝。

“张局长您好，我是沈墨，李科长介绍来的。”沈墨微微躬身。

张局长抬起头，打量了沈墨几秒，脸上没什么表情：“坐。”

沈墨在对面坐下，从背包里拿出省教育厅的文件复印件，轻轻放在桌上。

“张局长，这是省厅的红头文件，要求全省推广智慧校园机房管理系统。我公司开发的系统，是省厅推荐的唯一产品。”

张局长拿起文件，看了几眼，又放下：“文件我收到了。但小沈啊，你这个系统，到底怎么样？我得看看实际效果。”

“我带了演示版，可以现场演示。”沈墨打开笔记本，接上电源，启动系统。

登录界面简洁大方，蓝白配色，中间是“智慧校园”的Logo。沈墨输入管理员账号密码，进入主界面。

“张局长，您看，这是主控台。左边是功能区，包括设备管理、用户管理、软件分发、内容控制、数据统计。右边是实时监控区，显示所有在线机器的状态。”

沈墨一边操作一边讲解：“比如设备管理，可以查看每台机器的硬件信息、运行状态、故障记录。这台CPU使用率过高，可能中了病毒。这台硬盘空间不足，需要清理......”

“用户管理，采用刷卡登录，一人一卡。上课时间，老师可以一键锁定所有机器，禁止玩游戏。下课时间，自动结算扣费。这是学生小明的上机记录，本月累计上机二十小时，消费四十元......”

“软件分发，这是最实用的功能。老师要安装一款教学软件，传统方法需要一台一台装，一百台机器要装三天。用我们的系统，选中软件，点击分发，十分钟，全部自动安装完成。”

“内容控制，可以设置黑白名单，禁止访问不良网站，禁止运行游戏。还可以分时段控制，比如上课时间只能访问教育网，下课时间可以适当放松。”

“数据统计，自动生成各种报表。这是三号机房的使用率统计，周一到周五，上午使用率低，下午和晚上高。这是软件使用率统计，Word和Excel使用率最高，Photoshop最低。学校可以根据这些数据，调整机房开放时间，优化软件配置。”

沈墨讲得很细，很慢，确保张局长能跟上。演示了十五分钟，张局长一直没说话，只是看着屏幕，偶尔推推眼镜。

演示结束，沈墨合上笔记本：“张局长，这就是我们系统的核心功能。目前已经在省城二十多所学校安装使用，反馈很好。省实验中学的王校长说，用了这套系统，机房管理效率提升了70%，老师的工作量减少了50%。”

张局长沉默了一会，端起茶杯喝了口水：“不错，确实不错。但小沈啊，你这个系统，多少钱一套？”

“完整版两千，包含所有功能，终身免费升级，一年免费维护。”沈墨说。

“两千......”张局长放下茶杯，“不便宜啊。我们临市，财政紧张，教育经费有限。一个机房二十台机器，一套系统两千，一百所学校就是二十万。这钱，不好批啊。”

“张局长，账不能这么算。”沈墨早有准备，“表面看是花了两千，但实际节省的人力成本、时间成本，远远超过两千。一个机房管理员，月薪八百，一年九千六。用了我们的系统，管理效率提升，一个管理员可以管三个机房，相当于每年节省一万九千二。这还不包括电费、维修费、软件购买费的节省。”

“而且，省厅文件明确说了，会给与资金补贴。我们公司也可以提供分期付款，第一年付一半，第二年付一半，减轻学校的资金压力。”

张局长又沉默了一会，手指轻轻敲着桌面：“小沈，你是聪明人，我也不跟你绕弯子。系统是不错，价格也合理，但这事，不是我一个人说了算。”

“我明白，需要局里开会讨论。”沈墨说。

“不止是局里。”张局长压低声音，“咱们临市，有一家公司，叫新科电子，专门做学校电教设备的。老板姓孙，是孙副市长的侄子。他们也在做机房管理系统，虽然没你的好，但价格便宜，一套只要一千二。而且，他们已经打通了关系，局里不少人都拿了他们的好处。”

沈墨心里一沉。地方保护，关系户，这是开拓市场最大的障碍。

“张局长，您的意思是？”

“我的意思是，你要想打开临市的市场，光靠省厅文件不够，还得有实打实的好处。”张局长说得直白，“新科电子给的回扣是20%，你给多少？”

沈墨明白了。这不是技术问题，是利益问题。新科电子的系统不如他，但回扣高，关系硬。他的系统好，但没回扣，没关系。

“张局长，我们公司是小本经营，给不起20%的回扣。”沈墨说，“但我们有省厅的推荐，有先进的技术，有成功的案例。而且，我可以保证，我们的系统不会出问题，不会让您担责任。新科电子的系统，您用过吗？稳定吗？安全吗？如果出了问题，学生上不了课，老师用不了机器，谁来负责？”

张局长不说话了。沈墨戳中了他的痛处——责任。新科电子的系统，他试用过，确实不如沈墨的稳定，经常死机，偶尔蓝屏。但孙副市长打过招呼，他不得不照顾。

“小沈，你说得对，但我也难做。”张局长叹了口气，“这样吧，我给你个机会。下周一，局里开校长会，全市的中小学校长都来。你现场演示，如果校长们认可，我就帮你说话。但如果校长们不认可，我也没办法。”

“谢谢张局长。”沈墨站起来，微微鞠躬，“我一定不会让您失望。”

“别高兴太早。”张局长摆摆手，“新科电子也会参加，他们准备很充分，还请了省里的专家站台。你要想赢，得拿出真本事。”

“我明白。”

离开教育局，已经十一点。沈墨站在街边，点了根烟。临市的春天，风很硬，吹在脸上有些疼。

地方保护，关系户，回扣，站台专家......这就是华国特色的商业环境。技术好，不一定卖得好；关系硬，才是硬道理。

但沈墨不怕。重生一次，他什么没见过？比这更复杂的局面，他都经历过。关系硬，他就用实力打脸；回扣高，他就用价值取胜。

“下周一，校长会......”沈墨吐出一口烟，“那就让你们看看，什么才是真正的技术。”

他拿出手机——一个新买的诺基亚5110，花了他两千块，但值得——拨通了刘梅的电话。

“刘姐，帮我找个人，省教育学院的李教授，专门研究教育信息化的，发表过很多论文，在省内很有名。找到他的联系方式，告诉他，下周一临市教育局的校长会，我想请他参加，做技术顾问，酬劳五千。”

“李教授？我听说过，很牛的一个人，但很难请。五千，他可能看不上。”刘梅说。

“那就一万。告诉他，我们是省厅推荐的企业，做的是真正的好产品，需要他这样的专家来正名。不是为了钱，是为了教育的信息化，为了孩子们能用到更好的系统。”沈墨说。

“行，我试试。”刘梅说。

“不是试试，是一定要请到。”沈墨说，“另外，准备二十套演示设备，下周一送到临市教育局。要最好的机器，最快的网速，不能出任何问题。”

“二十套？那得多少钱？”

“钱不是问题，我来出。但设备必须好，系统必须稳，演示必须成功。”沈墨说。

“好，我来安排。”

挂了电话，沈墨又拨通了张浩的电话。

“张浩，安装进度怎么样？”

“沈哥，我们已经安装完八十所了，还剩下二十所，最迟后天完成。”张浩的声音有些疲惫，但很兴奋。

“好，安装完，别急着回来，在临市集合。下周一，临市教育局开校长会，我需要你们做现场技术支持。二十个人，全部过来，穿统一服装，戴工作牌，要专业。”沈墨说。

“没问题！但服装和工作牌......”

“我来准备，你们人到位就行。”沈墨说。

“是！”

挂了电话，沈墨又给周明打了个电话。

“周明，网吧怎么样？”

“沈哥，一切正常，今天上午收入八百，会员办了十张。”周明说。

“好，这两天我不在，你辛苦点，盯着装修，盯着营业。林薇薇那边，你多照顾，她没经验，你多教教。”

“放心吧沈哥，薇薇学得很快，现在比我还熟练。”周明说，“沈哥，你什么时候回来？”

“下周一之后。”沈墨说，“对了，让你找的销售，找得怎么样？”

“找了八个，都是大学生，能说会道，肯吃苦。底薪五百，提成10%，他们都愿意干。”周明说。

“八个不够，再找八个，要二十个。告诉他们，下周一在临市集合，培训三天，然后下市场。”沈墨说。

“二十个？沈哥，咱们现在没那么多单子啊。”

“很快就有了。”沈墨说，“下周一之后，单子会像雪片一样飞来，二十个销售都不够用。”

“行，我明天就去招人。”

安排好一切，沈墨去了临市最大的电脑城。他要买二十套演示设备，最好的配置，最快的网速。钱不是问题，问题是时间。下周一，只剩四天。

电脑城里人很多，熙熙攘攘。沈墨逛了一圈，找到一家最大的店，老板是个光头，戴金链子，跟孙老板一个风格。

“老板，我要二十台机器，最高配置，今天就要，能搞定吗？”沈墨问。

“二十台？最高配置？”老板上下打量沈墨，“小兄弟，最高配置可不便宜，一台至少八千。”

“钱不是问题，但配置必须是最好的，CPU要奔腾III，内存要256M，硬盘要20G，显示器要17寸纯平。网卡要千兆，交换机要二十四口千兆。今天装机，明天调试，后天交货，能不能做到？”沈墨说。

老板眼睛一亮，这是大客户：“能！但得加钱，一台加五百，加班费。”

“行，但我要验货，有一台不合格，我全退。”沈墨说。

“没问题！我这就开单子，付定金，一半。”老板说。

“不，我全款。”沈墨从背包里拿出十六摞现金，每摞一万，总共十六万，“这里是十六万，二十台机器，每台八千，正好十六万。剩下的配件钱，交货时再付。”

老板看着桌上堆成小山的现金，眼睛都直了。他做电脑生意这么多年，没见过这么爽快的客户，还是个十七八岁的少年。

“小兄弟，你......你是哪家的？”

“别问我是哪家的，就问你能不能做。”沈墨说。

“能！太能了！”老板一拍胸脯，“今天装机，明天调试，后天上午交货，保证一台不差！”

“好，这是地址，送到临市教育局电教中心，找张局长。”沈墨写下一个地址。

“教育局？您是教育局的？”老板问。

“不是，但下周一教育局开校长会，我要用这些机器做演示。”沈墨说。

“明白！明白！我一定用最好的件，装最好的机器，保证不给您丢脸！”老板拍着胸脯保证。

沈墨离开电脑城，又去了服装店。二十套工作服，白衬衫，黑西裤，黑皮鞋，还有二十个工作牌，印着“智慧校园技术支持”。又去了打印店，做了二十本系统使用手册，铜版纸彩印，很精美。

一圈跑下来，花了十八万。沈墨看着银行卡里剩下的六万，苦笑。钱真是不经花，但该花的必须花。下周一那一仗，必须赢，不能输。

晚上，沈墨回到旅馆，累得倒头就睡。但半夜，他被手机吵醒，是刘梅。

“小沈，李教授答应了，下周一准时到，但他不要钱。”刘梅的声音很兴奋。

“不要钱？那他要什么？”

“他要你系统的源代码，说是研究用。”刘梅说。

沈墨沉默了。源代码，是核心中的核心，绝不能给。但李教授是省内教育信息化的权威，有他站台，胜算大增。

“告诉他，源代码不能给，但可以给他最高权限，可以随时查看系统运行情况，可以参与后续开发，可以署名发表论文。”沈墨说。

“这......他能同意吗？”

“他会同意的。”沈墨说，“他要的不是源代码，是学术成果。给他最高权限，给他署名权，比给钱更有吸引力。”

“行，我再跟他谈。”

挂了电话，沈墨睡不着了。他走到窗边，看着窗外的夜色。临市的夜晚，不如省城繁华，但也灯火通明。远处，教育局的大楼矗立在夜色中，像一个沉默的巨人。

下周一，他将在那里，迎战新科电子，迎战地方保护，迎战关系网。

这是一场硬仗，但他必须赢。

因为他没有退路。

他想起前世，第一次创业，也是这么艰难。没有资金，没有人脉，没有经验，只有一腔热血。他到处碰壁，到处求人，看尽冷眼，受尽委屈。但他挺过来了，因为他知道，成功没有捷径，只有坚持。

这一世，他有了重生的优势，有了前世的经验，但路依然不好走。但他不怕，因为他知道，只要方向对，路再难，也能走到终点。

窗外，天快亮了。

沈墨回到床上，闭上眼睛。

睡吧，养精蓄锐。

下周一的战斗，需要全部的精力。

他要赢，不仅要赢，还要赢得漂亮。

让所有人知道，智慧校园，是真正的智慧。

让所有人知道，沈墨，不是来玩玩的。