第6章 -

第二十四章工业区的硝烟

深圳，石岩工业区。

下午五点，下班铃声响起。穿着各色工装的打工者如潮水般涌出工厂大门，奔向食堂、宿舍、小卖部。

华建军带着两个工友，在厂门口支起一张折叠桌，桌上摆着十台崭新的MP6。旁边立着易拉宝，红底白字：“华深MP6体验会——真智能，不卡顿！”

起初没人注意。工人们步履匆匆，只想赶紧吃饭休息。

建军拿起一台MP6，调到最大音量，播放凤凰传奇的《最炫民族风》。动感的旋律在嘈杂的厂区门口格外刺耳。

几个人停下脚步。

“哥们，这什么机子？”一个染着黄头发的青年凑过来。

“MP6，能听歌，看视频，还能上QQ聊天。”建军递过去一台，“试试。”

青年接过，笨拙地划动屏幕。5寸IPS屏在夕阳下依然清晰，色彩鲜艳。

“哎哟，这屏幕可以啊！比我在华强北买的清楚多了。”

“你买的多少钱？”

“一百五，说是智能MP6，结果QQ只能打字，还老掉线。”

“那你试试这个。”建军打开QQ，登录自己的账号，“能发图片，能语音，还能视频——当然，得连WiFi。”

“我靠，真的假的？”青年抢过去，对着麦克风喊了句“喂喂”，听到回音，乐了，“这个好！多少钱？”

“一百九十九。”

“贵了点……我那台才一百五。”

“哥们，你摸摸这外壳，金属的，手感一样吗？你看看这屏幕，侧面看会不会变色？你再试试这QQ，是不是完整版？”建军不卑不亢，“贵五十，但用着舒心。你买那台，用三个月就卡，半年就坏。我们这台，保修一年，七天无理由退换。”

青年犹豫了。他翻来覆去看着机器，又试试游戏，切水果玩得飞起。

“能便宜点吗？一百八？”

“明码实价，一百九十九。但今天买，送原装耳机，送8G内存卡，送硅胶套。”建军指着桌上的赠品，“这些加起来，值三十块。相当于一百七买到。”

青年心动了。他从兜里掏出皱巴巴的钞票，数了两百：“找一块。”

“好嘞！”建军麻利地开票，打包，递过机器，“有任何问题，打这个电话，我们上门取件维修。”

这是今天卖出的第八台。

同一时间，在龙华、在坂田、在观澜，华深科技的五个小分队在十个工业区同时摆摊。老华亲自带队在富士康门口——那是深圳最大的工厂，上下班人流量数万。

他的摊位前围了里三层外三层。不是因为他口才好，而是因为他拿出了“杀手锏”：现场拆机对比。

一台黄老板的MP6，一台华深的MP6。老华当着众人的面，拆开外壳，露出内部。

“大家看，这是华强北卖的MP6，149。主板，手工焊的，焊点大小不一。电池，没牌子，容量虚标。屏幕，TN屏，侧面看发白。”

“再看我们的，199。主板，机器贴片，焊点饱满。电池，比亚迪的，容量实标。屏幕，IPS屏，侧面看颜色不变。外壳，金属一体成型，散热好。”

工人们凑近了看，议论纷纷：

“还真是！那个电池看着就小一圈！”

“这屏幕确实清楚，那个发白。”

“老板，你这机器真保修一年？”

“真保。”老华拿出公章，在收据上盖章，“一年内，非人为损坏，免费修。修不好，免费换。”

“七天无理由退换呢？”

“七天之内，不喜欢，不满意，拿回来，全款退。不扣钱，不问理由。”

这是老华想出的“笨办法”：用最直接的方式，让消费者看见差别。打工者不傻，他们只是信息不对称。一旦看明白了，知道哪样划算，他们会用脚投票。

第一天，五个小分队总共卖出八十七台MP6。

第二天，一百三十二台。

第三天，口碑传开，有人带工友来买，卖了二百零五台。

黄老板坐不住了。

第四天，老华的摊位前来了几个不速之客——黄老板手下的销售，也支起桌子，摆上MP6，卖149。还吆喝：“原价199，现价149！限量十台！”

明显是来砸场子的。

工人们围过去，问：“为啥便宜这么多？”

“清仓处理！最后十台，卖完就没啦！”

老华这边，有人动摇：“老板，人家卖149，你这199，太贵了。”

老华不慌不忙，拿起喇叭：“各位工友，我华建国在这摆摊三天，卖了四百多台。我说保修一年，说到做到。我说七天无理由，说到做到。”

他指着对面：“他们卖149，敢保修一年吗？敢七天无理由吗？敢现场拆机给你看吗？”

对面销售噎住了。

“不敢，对吧？”老华提高音量，“因为他们知道，他们的机器用不住。三个月准坏，坏了你找谁？找他们？他们早跑了！找华强北？摊位早换人了！”

“但我华建国，公司注册在龙华，工厂在宝安，跑不了。机器坏了，你打我电话，我派人来取。修不好，我换新的。这是我的承诺，白纸黑字，盖公章。”

工人们安静了。有人小声说：“对，华老板实在，我老乡昨天买的，今天就推荐我来。”

“我哥那台MP4就是华深的，用一年了，没坏。”

“贵五十，买个安心，值。”

对面销售见势不妙，开始降价：“139！最后五台！”

老华冷笑，拿起喇叭：“我今天不降价。但买我的MP6，送价值三十元的赠品。另外，现场抽奖，一等奖免单，二等奖半价，三等奖送耳机。公平公正，抽到就是赚到。”

他从纸箱里拿出抽奖箱，让工人们自己抽。

气氛被点燃了。工人们排队买机器，抽奖。有人抽到半价，欢呼雀跃；有人抽到耳机，也高兴。

对面彻底没生意了，悻悻收摊。

那天，老华卖了三百台MP6。创了纪录。

但当晚，他就接到了威胁电话。

“华建国，别太过分。工业区是我的地盘，你再敢来，小心你的摊子。”

老华听出是黄老板的声音。

“黄老板，市场是大家的，各凭本事。”

“凭本事？你他妈拆我台，说我机器烂，这是凭本事？”

“我说的是事实。你的机器什么样，你自己清楚。”

“行，你等着。”电话挂了。

小陈担心：“华哥，黄老邪这人阴得很，会不会使坏？”

“肯定会。”老华说，“但咱们不怕。从明天起，摆摊加派人手，至少五个男工。收摊后结伴走，别落单。”

“要不要报警？”

“没证据，警察不管。咱们自己小心。”

第二十五章断货危机

威胁不只是说说而已。

第二天，老华在坂田工业区摆摊时，来了几个城管。

“这里不能摆摊，收走收走。”

“同志，我们这是产品体验，不是摆摊……”

“少废话！再不走，东西没收！”

老华认出，领头的那人昨天在黄老板摊位前出现过。

他明白了。黄老板动用了关系。

“好，我们走。”老华示意工友们收摊。

换了个地方，刚到，城管又来了。

“这里也不行！”

一连换了三个地方，都被赶。工人们情绪低落。

“华总，这样下去没法卖了。”

老华咬牙：“去工业区里面的小店，跟他们合作。我们给他们提成，让他们代卖。”

“可是那些小店，很多都跟黄老板有合作……”

“加钱。他们卖黄老板的机器，一台提十块。我们给十五。”

“那咱们利润就更薄了。”

“薄就薄，先把渠道铺开。”

策略奏效了。一些贪图高提成的小店，开始偷偷卖华深的MP6。虽然量不大，但至少能出货。

但更大的危机来了。

周老板打电话来：“华总，不好意思啊，我的生产线要接个大单，你的代工，得停一停。”

老华心里一沉：“周老板，我们签了合同的，一个月五千台……”

“合同是合同，但不可抗力嘛。我这边客户要得急，你的单子只能往后排。要不，你找别家？”

找别家？深圳有3C认证、又能接小单的代工厂，凤毛麟角。就算有，重新谈合同、试产、磨合，至少一个月。

一个月不出货，渠道断了，客户跑了，前功尽弃。

“周老板，是黄老板找你了，对吧？”

电话那头沉默了几秒，笑了：“华总，大家都是生意人，别说得这么直白嘛。黄老板那边量大，价格也好。你这边，量小，要求还高。我总得赚钱，对吧？”

“他给你什么价？”

“商业机密。总之，对不住了华总。你这批货做完，咱们的合作就到此为止吧。”

电话挂了。

老华握着手机，手在抖。不是因为生气，是因为无力。

黄老板这招太狠了。断你代工，等于断你命脉。你有设计，有渠道，但没地方生产，一切都是空。

小陈急得团团转：“华哥，怎么办？仓库里只剩一千台库存，最多撑一周。”

“找其他厂。”老华强迫自己冷静，“深圳没有，去东莞，去惠州。只要有3C认证，只要能做，条件好谈。”

“可是重新开模、试产，至少要一个月……”

“那就买现成的生产线。”老华突然说，“周老板不给我们代工，我们就自己干。买二手设备，申请自己的3C认证。”

“那得多少钱？”

“我问过，一条二手SMT贴片线，大概二十万。注塑机十万。其他设备加起来十万。总共四十万。”

“我们哪有四十万？”

“贷款。”老华说，“用公司名义贷，用设备抵押。”

“银行会贷给我们吗？我们才成立几个月……”

“试试。”

老华跑了两天银行，吃了闭门羹。小微企业，没有抵押，没有流水，银行不肯贷。

最后，是一家城商行的小额信贷部经理，看了老华的产品和销售数据，说：“可以贷，但利息高，而且要个人担保。”

“多高？”

“年化18%。”

18%，四十万，一年利息七万二。但老华没得选。

“我贷。”

“个人担保，要你父母或者配偶签字。”

老华父母在湖南，母亲不识字，父亲半瘫。配偶？他没有。

“我自己担保。用我个人全部财产。”

“那不够。你有房产吗？”

“没有。”

“车呢？”

“一辆二手面包车，值两万。”

经理摇头：“华总，不是我不帮你。银行有规定，你这情况，贷不了四十万。最多十万。”

十万，杯水车薪。

老华走出银行，站在烈日下，第一次感到绝望。

天大地大，竟没有他的容身之处。

手机响了，是林薇。

“听说你遇到麻烦了？”

“嗯。代工厂被黄老板挖走了，银行贷不到款。”

“需要多少钱？”

“四十万，买设备，自己建生产线。”

“我给你五十万。”林薇说得很平静，“但这次，我要20%的股份。”

老华愣住了：“林薇，你……”

“别误会，我不是慈善家。”林薇说，“我看好你的团队，看好你的产品。五十万，20%的股份，你觉得值就签，不值就算了。”

值吗？公司现在估值多少？一个月净利五万，按十倍PE算，五十万。50万换20%，相当于溢价一倍。

但老华没有选择。

“我签。但我要三年内回购的权利，按投资额加利息。”

“可以。另外，我帮你找生产线。我有朋友做设备租赁，可以先租后买，减轻压力。”

“谢谢。”

“别谢我。我是投资人，我要回报。”林薇顿了顿，“建国，你知道你为什么总是被动吗？”

“为什么？”

“因为你没有自己的核心壁垒。你有产品，但别人能抄。你有渠道，但别人能抢。你有团队，但别人能挖。你要想长远，必须有自己的东西，别人抄不走、抢不走、挖不走的东西。”

“什么东西？”

“技术。专利。品牌。”林薇说，“你现在做的，还是组装。芯片是别人的，系统是别人的，连外壳模具都是别人的。你要有自己的技术，哪怕一点点。”

“可我哪有技术？”

“你有。你懂用户，懂需求，懂怎么把产品做好。这就是技术。但你要把它固化下来，变成专利，变成标准。”林薇说，“这次危机是好事，逼你往前走。自己建厂，自己研发，自己做品牌。虽然慢，虽然累，但根扎得深，风吹不倒。”

老华握着手机，手心里全是汗。

“林薇，你为什么这么帮我？”

电话那头沉默了很久。

“因为我父亲。”林薇的声音很轻，“他是煤矿工人，用的安全帽是五十年代的设计。后来有外资企业做了新一代矿工装备，但他退休了，用不上了。”

“我学材料，学工程，去特斯拉，回国做投资……就想找到这样的人，做这样的事。你做的MP6，也许不是什么高科技，但它能让一个打工者下班后，听听歌，玩玩游戏，和家里人聊聊天。这对他们来说，很重要。”

“建国，别让我失望。”

电话挂了。

老华站在街边，看着车来车往。

他想起父亲。那个在工地干了一辈子的男人，唯一的娱乐，就是一台收音机。电池舍不得买，用绳子拴着，挂在床头。

如果父亲当年有一个MP6，能听听老家的戏曲，能和儿子通个语音，该多好。

他要做的，就是这样的产品。不高端，不酷炫，但实实在在，能让普通人生活好一点点的产品。

这就够了。

第二十六章自己的工厂

设备是林薇的朋友找的，二手，但保养得好。SMT贴片线、注塑机、测试仪器，总共三十五万。剩下十五万，租厂房，装修，接水电。

厂房在东莞塘厦，一个废弃的电子厂车间，一千平，月租八千。离深圳不远，但成本低一半。

老华带着团队，用了一个月，把车间收拾出来。自己刷墙，自己布线，自己安装设备。

建军是主力。他懂机械，会看图纸，设备安装调试全靠他。

“哥，这注塑机有点老，但还能用。我调了参数，精度能到0.1毫米，够用了。”

“好。你以后就是生产主管。”

“我？我能行吗？”

“我说你行，你就行。”

阿斌负责SMT线。他自学了贴片编程，虽然生疏，但能跑起来。

小陈负责采购和财务，每天奔波于深圳和东莞之间。

老华自己，跑3C认证。材料厚厚一摞，他看不懂，就一个字一个字查，一项一项填。跑了五趟质监局，终于把材料交齐。

“要三个月出结果。”办事员说。

“能加急吗？我等着生产。”

“加急可以，多交钱。”

“多少钱？”

“五千。”

“加。”

钱像流水一样花出去。五十万，一个月不到，只剩十万。

但生产线总算跑起来了。第一台自主生产的MP6下线时，老华捧着它，像捧着新生儿。

金属外壳泛着冷光，屏幕清晰，系统流畅。开机画面是“华深科技”的logo，下面一行小字：“为奋斗者而生”。

这是老华坚持要加的。小陈说矫情，但老华觉得，这是初心。

“测试。”他递给阿斌。

阿斌连上电脑，跑测试程序。每一项都通过。

“良品率？”

“第一批一百台，良品九十三台，良品率93%。”

“不够。提到95%以上。”

“是。”

第一批货，老华没卖，全部分给员工。

“带回家，给家人用。发现问题，记下来，告诉我。”

一周后，反馈来了：

“华总，我儿子说游戏有点少，能不能加个赛车游戏？”

“华总，我老婆说QQ视频的时候声音小，能不能调大？”

“华总，我爹说字体太小，看不清。”

老华一条条记下来，让小李团队改。

第二批，良品率提到95%。第三批，97%。

可以量产了。

但3C认证还没下来。没认证，货不能出深圳。

老华等不及了。他决定，先生产，囤货。等认证一下来，立刻发货。

这是个冒险的决定。如果认证不过，或者拖久了，货压在手里，资金链就断了。

但他必须冒险。渠道在等，客户在等，市场在等。

林薇来看工厂，转了一圈，点头：“像样了。但还不够。”

“哪里不够？”

“自动化程度低，依赖人工。质量控制靠人眼，不稳定。供应链不健全，关键芯片靠买，没有议价权。”林薇说得很直白，“你现在是小作坊升级版，还不是真正的工厂。”

“那怎么办？”

“一步一步来。先解决质量控制，买AOI自动检测设备，虽然贵，但长远看省钱。再谈芯片代理，量大从优。最后，考虑自己做模具，虽然投入大，但能控制成本和质量。”

“钱呢？”

“钱我来想办法。但你要答应我，三年内，把华深做成规上企业。”

“规上企业？”

“规模以上工业企业，年主营业务收入两千万以上。”林薇看着他，“建国，你不想一辈子做小作坊主吧？”

“不想。”

“那就往大了做。做品牌，做渠道，做研发。虽然难，但值得。”

老华想起强哥的话：你将来，不止于此。

也许，他真的可以不止于此。

第二十七章展会机遇

3C认证下来的那天，老华正在车间盯生产。小陈冲进来，举着证书：“华哥，下来了！”

老华接过那张纸，看了很久。薄薄一张，但重如千斤。

“通知渠道，发货！”

囤了半个月的货，五千台MP6，三天内发往全国各地。老谢的柜台，赵明的海外渠道，工业区的小店，同时上架。

宣传语：“华深MP6，3C认证，品质保证。”

黄老板的MP6没有认证。这是老华的反击。

果然，有认证和没认证，消费者态度不同。尤其是那些吃过亏的，知道“三无产品”的风险。

“有认证，至少是正规厂家的。”

“保修一年，有保障。”

“贵五十，但买得放心。”

华深MP6的销量，稳步上升。第一个月，卖出三千台。第二个月，五千台。第三个月，八千台。

黄老板也急了，降价到129，还送充电宝。但老华不跟了。他稳在199，但加送价值三十元的“华深会员卡”，凭卡可以免费下载游戏、电子书，还有机会抽奖送手机。

差异化出来了。华深卖的不只是硬件，还有服务。

就在形势好转时，林薇带来一个消息：“深圳要办首届‘中国国际消费电子展’，我弄到一张展位票，你要不要去？”

“展会？”

“对。全球的电子厂商都会来，找渠道，找合作，找投资。你的MP6，可以拿去展示。”

“可是……我们这么小，去了不是丢人吗？”

“怕丢人，就永远做不大。”林薇说，“你知道大疆吗？汪滔当年就是带着无人机模型去展会，找到了第一个投资人。你知道小米吗？雷军也是在展会上展示了MIUI，才一炮而红。”

“但我们只是做MP6……”

“MP6怎么了？中国有上亿打工者，他们需要价廉物美的娱乐设备。这是蓝海市场，潜力巨大。”林薇看着他，“建国，你不想让华深走出深圳，走向全国吗？”

想。做梦都想。

“好，我去。”

展会在一周后。老华带着十台MP6，做了个简易展板，印上“华深科技——打工者的智能伴侣”。展位在角落，只有九平米，但老华很用心：摆了两张桌子，一台电视循环播放宣传视频，还有免费试玩。

第一天，人山人海，但没人来他的展位。大厂商的展台前挤满了人，智能手表、平板电脑、无人机，光鲜亮丽。他的MP6，显得土气、过时。

中午，一个老外路过，看了一眼，走了。

下午，几个学生模样的年轻人试玩了一下，说“有点意思”，但也走了。

老华站了一天，嗓子说干了，腿站麻了，但一张名片都没发出去。

小陈打电话问：“华哥，怎么样？”

“没人看。”

“要不……回来吧？”

“再等等。”

第二天，情况稍好。一个中年男人在他的展位前停了很久，试玩了游戏，又试了QQ。

“这东西，多少钱？”

“199。”

“批发呢？”

“你要多少？”

“一个月五千台，能做到吗？”

老华心跳加速：“能。但你要多少，价格可以谈。”

“我是义乌小商品城的批发商。这种MP6，在义乌有市场。但我要贴牌，印我的logo。”

贴牌。老华犹豫了。贴牌意味着放弃品牌，但量很大。

“可以。但我要保留‘华深科技’的小字在背面。”

“行。价格呢？”

“量大从优。五千台的话，160。”

“150。做就签合同，不做我找别人。”

老华快速计算：成本130，卖150，利润20。五千台，利润十万。虽然薄，但稳定。

“做。”

签了意向合同，约定展会后再详谈。

中年男人走了，又来了一个。这次是外贸公司的，要做出口，卖到非洲。

“非洲？”

“对。那边电力不稳定，手机贵。这种MP6，能听歌，能看视频，能当手电筒（老华加了LED灯），有市场。我们要一万台，但价格要低，140。”

成本130，卖140，利润只有10。但一万台，就是十万利润，而且能走量，摊薄成本。

“做。”

一天下来，老华签了三个意向合同：义乌批发商，五千台；非洲外贸，一万台；还有一个国内电视购物渠道，三千台。

总共一万八千台，金额近三百万。

老华的手在抖。三百万，是他之前想都不敢想的数字。

第三天，更大的惊喜来了。

一个穿西装、戴眼镜的男人在他的展位前停留，试玩了很久，问了很细的问题：芯片方案、电池容量、系统架构、售后政策。

老华一一回答。

最后，男人递上名片：“我是步步高教育电子的采购总监。我们正在找MP6的代工厂，贴牌生产‘步步高学习机’。”

步步高！老华听过，大品牌，做学习机起家，现在做手机、做平板。

“你们……看中我们的产品？”

“看中你们的品质和成本控制。”男人说，“我们调查过，你的MP6返修率不到2%，远低于行业平均的8%。成本控制也好，同样配置，别人做要180，你130。”

“我们的工人效率高，管理严格。”

“所以，有兴趣合作吗？先试单五千台，如果质量过关，后续月供至少两万台。”

月供两万台！老华脑子嗡嗡响。

“有兴趣。但我想问，为什么选我们？我们这么小。”

“小，但专注。大厂看不上MP6这种低利润产品，但你们做得精。我们需要这样的合作伙伴。”男人微笑，“另外，你们那句‘为奋斗者而生’，我们老板很欣赏。步步高最早也是从小做到大的，懂这种精神。”

老华握紧拳头：“好，我们合作。”

展会三天，老华瘦了三斤，但签了总计两万三千台的订单，金额三百五十万。

回程的车上，他给林薇打电话，声音发颤：“林薇，我签了步步高。”

电话那头沉默了几秒，然后笑了：“建国，恭喜你。但别高兴太早，步步高的要求会很严格，你能接得住吗？”

“接得住。必须接得住。”

“好。需要资金扩产，跟我说。”

挂了电话，老华看着车窗外的深圳。华灯初上，这座城市一如既往地忙碌。

他想，也许有一天，华深科技的名字，会出现在更大的舞台上。

而这一切，始于白石洲的那个雨夜，始于那部二手诺基亚，始于那句“不能一辈子打工”。

路还长。但他已经上路了。

（第一部第二十四章至第二十七章完）

【下章预告：步步高订单带来机遇也带来挑战，严苛的质量标准让生产线几近崩溃。黄老板勾结境外芯片商断供核心元件，老华面临生死抉择。与此同时，智能机浪潮初现，MP6市场即将萎缩，转型迫在眉睫。老华必须在新旧时代交替的夹缝中，找到第三条路……】