第38章 BJ展销会的博弈与“早餐系列”的曙光

九月初的BJ，天高云淡，秋风送爽。东长安街上的BJ展览馆门口，一大早便排起了长龙。今天是“BJ秋季优质轻工产品展销会”开幕的日子，来自全国各地的企业云集于此，都希望在这座政治文化中心的舞台上展示自己的产品。

赵红梅站在程至良食品厂的展位前，深吸一口气，检查着每一个细节。三米宽、五米深的展位，经过她和中央美院学生的精心设计，在众多展位中脱颖而出——深蓝色背景板上，“程至良”三个烫金大字苍劲有力；左侧是产品陈列区，经典辣子鸡米线、“静月系列”、“京味系列”整齐排列，配以简洁的文字介绍；右侧是品尝区，四张小圆桌配着凳子，已经有工作人员在准备冲泡的热水；最吸引人的是正中央的巨幅照片墙，展示着上海工厂的生产线、检测中心、原料基地，还有几张日本客商参观的照片，旁边标注着“出口日本，品质保证”。

“红梅姐，都准备好了。”一个年轻的女孩走过来，是赵红梅在BJ招聘的第一个员工，叫小刘，刚从商学院毕业，机灵又能干。

“样品都检查过了？冲泡的水温控制好了吗？”赵红梅问。

“都检查了，水温按您说的，刚烧开就倒，保证最佳冲泡效果。”小刘说，“红梅姐，您看那边——”

赵红梅顺着小刘手指的方向看去，隔着一个通道，正是康师傅的展位。他们的展位面积是程至良的三倍，装修豪华，巨大的“康师傅”霓虹灯招牌闪闪发光。几个穿着统一制服的工作人员正在忙碌，展台上陈列着不下十种口味的方便面，还有新推出的“康师傅红烧牛肉拌面”。

“他们还真是财大气粗。”小刘小声说，“红梅姐，听说他们今天还请了电视台来采访。”

赵红梅镇定地说：“让他们请。咱们靠产品说话，不靠排场。”

九点整，展馆大门打开，人流如潮水般涌入。赵红梅立即进入状态，站在展位前开始介绍：“各位来宾，欢迎来到程至良食品厂展位！我们的辣子鸡米线，选用优质原料，传统工艺，现代生产，味道正宗，食用方便！今天现场免费品尝，欢迎试吃！”

很快，展位前就围满了人。品尝区座无虚席，很多人在排队等候。小刘带着几个临时聘请的大学生，一边冲泡样品，一边介绍产品特点。

“阿姨，您尝尝这个‘京味系列’，专门为北京人口味调整的，降低辣度，增加咸鲜。”小刘热情地端上一碗。

一位五十多岁的妇女尝了一口，点点头：“嗯，味道不错，比方便面有嚼劲。这个怎么卖的？”

“零售价三毛五一盒，今天展销会特价三毛。买五盒送一双筷子。”

“给我来五盒。”

第一单成交，开了个好头。接下来的一个小时里，展位前的人流络绎不绝。很多人是被“出口日本”的照片吸引过来的，询问日本市场的情况；也有不少年轻人喜欢“静月系列”的精致包装；而“京味系列”则受到中老年顾客的青睐。

赵红梅一边招呼客人，一边观察着对面康师傅的展位。他们确实请了电视台，一个记者模样的人正在采访他们的展位负责人，摄像机灯光闪烁，吸引了不少人围观。但赵红梅注意到，康师傅展位前虽然人多，真正购买的人却不如这边。

上午十点半，几个熟悉的面孔出现在展位前——是人民日报的陈记者和新华社的李记者，他们还带来了几位同行。

“红梅同志，展位布置得不错啊！”陈记者笑着说，“程经理没来？”

“程经理在上海，这边交给我负责。”赵红梅笑着迎上去，“各位记者老师，欢迎欢迎！来尝尝我们的新产品。”

记者们品尝后都赞不绝口。李记者边吃边问：“这个‘京味系列’是专门为BJ市场开发的？”

“是的。”赵红梅回答，“我们做了市场调研，发现北京人口味有自己的特点，就调整配方，推出了这个系列。从试吃反馈看，很受欢迎。”

“听说你们和BJ方便面厂有合作？”一个经济日报的记者问。

“正在谈。”赵红梅谨慎地说，“具体细节还不方便透露，但可以告诉大家，我们很看好与本地企业的合作，希望能共同开发BJ市场。”

记者们采访了半个小时，拍了不少照片。赵红梅知道，这些报道一旦发出去，对品牌是很好的宣传。

然而，就在记者们准备离开时，对面康师傅展位突然传来一阵喧哗。一个中年男子大声嚷嚷：“你们这面怎么回事？我吃出头发来了！卫生这么差，也敢拿出来卖？”

所有人的目光都被吸引过去。康师傅的工作人员急忙解释：“先生，我们的生产线是全封闭的，不可能有头发。您是不是...”

“什么不可能？你自己看！”男子举着一个饭盒，里面确实有一根黑色的头发。

现场顿时一片哗然。记者们立刻围了过去，摄像机、照相机对准了那个男子和康师傅的工作人员。康师傅的展位负责人脸都白了，连连解释，但场面已经失控。

赵红梅心中一动，隐约觉得这事不对劲。她让小红继续招呼客人，自己悄悄走到人群外围观察。那个男子情绪激动，但眼神闪烁；那根头发看起来很长，而康师傅的生产线工人都是戴帽子的...

正想着，男子突然转向程至良的展位，大声说：“我看这些方便食品都不靠谱！谁知道生产过程干不干净？大家还是少吃为妙！”

这话一出，矛头指向了所有方便食品企业。赵红梅立即意识到，这不是偶然事件，可能是有预谋的——既打击康师傅，也捎带上其他竞争者。

她当机立断，走回展位，拿起扩音器：“各位来宾，请听我说两句！”

所有人的目光转向她。赵红梅站在展位前，声音清晰：“食品安全是企业的生命线。我们程至良食品厂，从原料进厂到产品出厂，有二十六道质量控制程序。我们的生产车间是封闭式的，工人进出要更衣、洗手、消毒；我们的生产线每小时清洁一次，每天彻底消毒；我们的每一批产品都有完整的检测报告。”

她指着照片墙：“大家可以看看这些照片——这是我们的生产车间，这是检测中心，这是原料仓库。我们欢迎社会各界监督，也欢迎大家去我们的工厂实地参观。”

顿了顿，她继续说：“至于刚才那位先生说的问题，我无法评价其他企业的情况。但我可以向大家保证，程至良的产品，每一盒都经得起检验。今天在现场，我们可以当场拆封任何一盒产品，如果有问题，我十倍赔偿！”

这番话说得铿锵有力，有理有据。围观的人群安静下来，记者们纷纷记录。那个闹事的男子还想说什么，但看到形势不对，灰溜溜地走了。

危机化解，赵红梅松了一口气。她注意到，康师傅的展位负责人向她投来感激的眼神。

中午休息时，赵红梅接到程至良从上海打来的电话。

“红梅，展销会怎么样？我听说早上有点状况？”

赵红梅把情况说了一遍。程至良在电话那头沉默了几秒：“红梅，你处理得很好。不过要小心，这事可能还没完。康师傅树大招风，有人想搞他们，但我们可能被误伤。这几天要特别留意产品质量和现场安全。”

“我明白。”赵红梅说，“至良哥，李静姐怎么样？”

“她挺好，就是肚子大了行动不便。王婶和小芳照顾得很好。”程至良顿了顿，“红梅，展销会后，你要重点跟进几件事：第一，与BJ方便面厂的合作；第二，高校渠道的巩固；第三，机关单位的试销。BJ市场能不能打开，就看这几个点了。”

“放心，我一定做好。”

挂了电话，赵红梅吃了简单的午饭，继续下午的展览。经过上午的风波，程至良展位的人气更旺了，很多人是慕名而来，想看看这个“敢公开承诺”的企业到底怎么样。

下午三点，一个意外访客来到展位——BJ方便面厂的赵厂长，还带着两个副手。

“赵厂长，您怎么来了？”赵红梅惊喜地迎上去。

“来看看你们的展位，办得不错嘛。”赵厂长笑呵呵地说，“上午那事处理得漂亮，有胆识，有智慧。”

“您过奖了。”赵红梅谦虚地说，“赵厂长，我们进去坐？”

在展位后面的休息区，赵厂长开门见山：“红梅同志，我们厂领导班子研究过了，同意和你们合作。具体方案按程经理提的第二种模式——联营，成立新品牌，利润分成。”

赵红梅心中大喜：“太好了！赵厂长，您有什么具体想法？”

“我们出厂房、设备、工人，你们出技术、品牌、管理。”赵厂长说，“新品牌就叫‘京程’，既有BJ，也有程至良。产品以‘京味系列’为主，主要供应BJ市场。利润五五分成，怎么样？”

这个条件比赵红梅预想的还要优厚。她强压激动：“赵厂长，这个方案很好。不过我需要向程经理汇报，还要请律师起草正式合同。”

“应该的。”赵厂长点头，“另外，我们想派三个人去上海学习一周，你看什么时候方便？”

“随时欢迎！”赵红梅说，“我这就安排。”

送走赵厂长，赵红梅立即给程至良打电话汇报。程至良听了也很高兴：“红梅，你立了大功！这个合作如果成功，BJ市场就稳了。你告诉赵厂长，随时可以派人来上海，我们全程接待。”

“好！至良哥，还有个事——上午闹事的那个人，我总觉得不对劲。”

“你的感觉是对的。”程至良说，“我已经托人打听了，那个人可能受雇于另一家方便面厂，想一石二鸟，既打击康师傅，也打击我们这些新进入者。不过你不用太担心，经过上午的事，大家反而更信任我们了。你现在要做的，是乘胜追击。”

“怎么乘胜追击？”

“加大宣传力度。”程至良说，“趁记者都在，可以主动提供素材——我们与BJ方便面厂合作的事，可以适当透露；‘京味系列’的开发故事，可以详细讲；还可以谈谈我们帮助日本开发早餐产品的计划。”

“早餐产品？”赵红梅第一次听说。

“山田一郎建议我们开发方便米饭或粥类产品，适合日本人早餐习惯。我觉得这个建议很好，不仅适合日本，也适合中国。我们正在研发，已经有点眉目了。”

赵红梅眼睛一亮：“早餐市场！这个思路太好了！现在大家早餐要么自己做，要么在外面买，如果有方便又营养的早餐食品，肯定有市场！”

“所以你要在展销会上放出风去，就说我们正在研发‘早餐系列’，征集消费者建议。这样既能造势，也能收集市场反馈。”

“明白了！”

接下来的两天，赵红梅按照程至良的策略，主动接触媒体，介绍企业发展、产品特色、合作计划，还透露了“早餐系列”的研发方向。记者们对这个新概念很感兴趣，纷纷报道。

展销会第三天下午，赵红梅在展位前接待了一群特殊的客人——清华、北大、人大的学生代表，他们是来洽谈校园代理的。

“赵经理，我们在学校做了调查，百分之七十的学生对你们的米线感兴趣。”清华学生会主席是个戴眼镜的男生，说话很干练，“我们学生会想成立一个勤工助学小组，专门代理你们的产品。你们可以提供培训和优惠价，我们负责校园销售。”

赵红梅思考后说：“这个想法很好。我们可以签个协议，学生会作为校园独家代理，享受批发价，零售价统一，利润归学生会作为活动经费。另外，我们还可以赞助一些校园活动，比如体育比赛、文艺演出。”

“太好了！”几个学生代表都很兴奋，“赵经理，您什么时候方便来学校签协议？”

“展销会结束后，我亲自去各个学校。”赵红梅说，“不过有个条件——要保证正品销售，不能串货，不能卖假货。”

“放心，我们学生会监督！”

高校渠道的突破让赵红梅看到了BJ市场的巨大潜力。学生群体庞大，消费能力不弱，而且容易接受新事物。如果能抓住学生市场，就等于抓住了未来的消费主力。

展销会最后一天，程至良出人意料地从上海飞到了BJ。他先去了展位，看到火爆的场面，对赵红梅竖起大拇指：“红梅，你做得比我想象的还好！”

“至良哥，你怎么来了？李静姐那边...”

“王婶和小芳照顾着，我待一天就回去。”程至良说，“这次来，主要是见见赵厂长，把合作的事定下来。另外，我也想看看BJ市场的情况。”

下午，程至良和赵厂长在展览馆的会议室正式会面。两人相谈甚欢，当场敲定了合作框架，约定一个月内签署正式协议。

“程经理，你们年轻人有想法，有冲劲，我们这些老厂要跟你们学习啊。”赵厂长感慨地说，“不过我得提醒你，BJ市场复杂，光有产品还不够，还要懂政治，懂人情。”

“谢谢赵厂长提醒。”程至良诚恳地说，“所以我们要跟您这样的前辈合作，取长补短，共同发展。”

从会议室出来，程至良和赵红梅在展馆里慢慢走着。展销会接近尾声，很多展位已经在撤展，但程至良的展位前依然有不少人。

“至良哥，这次展销会，我们现场销售了三千多盒，收到订单一万多盒，还有高校和机关的意向订单。”赵红梅汇报，“更重要的是，品牌打响了，很多北京人知道了‘程至良’。”

程至良点点头：“红梅，你辛苦了。不过这只是开始。接下来你要做几件事：第一，把与BJ方便面厂的合作落实；第二，高校渠道要铺开；第三，机关单位的试销要跟进；第四，‘早餐系列’的研发要参与。”

“我参与研发？”赵红梅惊讶。

“对。”程至良说，“你在BJ，最了解北方人的早餐习惯。你要组织调研，收集数据，为产品研发提供依据。红梅，你不仅要开拓市场，也要参与产品创新。这样才能真正扎根BJ。”

赵红梅感到肩上的担子更重了，但也更兴奋了：“至良哥，我一定努力！”

晚上，程至良请BJ团队的几个人吃饭。除了赵红梅和小刘，还有这几天帮忙的几个大学生。在一家老BJ餐馆里，大家围坐一桌，涮着羊肉，热气腾腾。

“各位，这次展销会成功，是大家共同努力的结果。”程至良举杯，“我敬大家一杯！”

“敬程经理！”

“敬红梅姐！”

气氛热烈。程至良看着这些年轻的面孔，心中感慨。两年前，他还只有李静一个人；现在，有了上海的团队，有了广东的陈建明，有了BJ的红梅和这些新伙伴。企业就像一棵树，根扎得越深，枝叶越茂盛。

饭后，程至良和赵红梅在长安街上散步。秋夜的BJ，凉爽宜人，天安门城楼在灯光下庄严雄伟。

“至良哥，你说咱们真能把‘早餐系列’做出来吗？”赵红梅问。

“一定能。”程至良说，“红梅，你要记住，做食品企业，最重要的是抓住消费者的需求。现在大家生活节奏快了，早餐时间紧张。如果我们能提供方便、营养、美味的早餐食品，就抓住了市场痛点。”

“可是技术难度大啊。米饭和粥的保鲜、复水都是问题。”

“所以需要研发。”程至良说，“我们已经有一些思路了，用冻干技术，保留营养和口感，复水快。红梅，你在这边组织消费者座谈，听听大家想要什么样的早餐产品。是白粥配小菜，还是皮蛋瘦肉粥，还是八宝粥？是单纯的粥，还是配点主食？这些都要调研。”

“好，我回去就安排。”

两人走到天安门广场，在人民英雄纪念碑前停下。夜色中，纪念碑巍峨耸立，仿佛在诉说着这个民族不屈不挠的精神。

“至良哥，有时候我觉得像做梦一样。”赵红梅轻声说，“两年前，我还是个在小县城里看不到未来的姑娘，现在，我在BJ开拓市场，参与产品研发...这一切，都是因为你给了我机会。”

“机会不是我给的，是你自己抓住的。”程至良说，“红梅，这个时代给了我们普通人改变命运的机会。我们要做的，就是抓住它，努力奋斗，不负时代，不负自己。”

赵红梅用力点头：“嗯！至良哥，我一定不辜负这个时代，不辜负你的信任！”

第二天一早，程至良飞回上海。在机场，他对赵红梅说：“红梅，BJ就交给你了。记住，稳扎稳打，不急不躁。遇到困难随时打电话，我们是一个团队，永远在一起。”

“我记住了。至良哥，你回去好好照顾李静姐，让她别操心工作。”

飞机起飞，程至良看着窗外的北京城渐渐变小，心中充满希望。BJ市场的突破，意味着企业全国布局的关键一步已经迈出。接下来，他要集中精力解决产能问题，推进“早餐系列”研发，还要准备迎接新生命的到来。

从一碗米线开始，他走过了一条不平凡的路。

而现在，这条路越走越宽，越走越远。

前方有挑战，有机遇，有无限可能。

而他，已经准备好，迎接一切。

飞机穿越云层，阳光灿烂。

程至良闭上眼睛，脑海中浮现出李静温柔的笑脸，还有未出生的宝宝们。

为了他们，为了团队，为了梦想，他要继续奋斗。

因为在这个伟大的时代，每一个奋斗者，都有机会创造奇迹。

而他，正在创造属于自己的奇迹。